ČORAZ VIAC NAKUPOVANÝCH PRODUKTOV JE NEHMOTNÝCH - BUDÚ SA V OBCHODOCH PREDÁVAŤ UŽ LEN OBALY BEZ VÝROBKOV?

Konečne v predaji: vzduch v škatuli!

Americký telekomunikačný gigant AT&T donedávna rozdával záujemcom o vysokorýchlostné pripojenie na internet brožúry so stručným popisom služby a ...


Balenie softvéru do veľkých krabíc mnohým ľuďom pomáha prekonať psychologickú bariéru brániacu v nákupe nehmotných vecí. ILUSTRAČNÉ FOTO SME – ĽUBOŠ PILC

Americký telekomunikačný gigant AT&T donedávna rozdával záujemcom o vysokorýchlostné pripojenie na internet brožúry so stručným popisom služby a telefónnym číslom, kde si mohli službu objednať. Predaj služby však nespĺňal očakávania manažérov, a tak sa rozhodli pre zmenu stratégie: útlu brožúrku s telefónnym číslom vložili do veľkej žltej škatule a tú začali pod názvom Súprava pre pripojenie na internet predávať po desať dolárov. Dopyt po službe sa výrazne zvýšil.

Aj softvér treba ohmatať

„Súprava pre pripojenie na internet zďaleka nie je jediným prípadom, keď zákazníkom predávame vlastne len balený vzduch,“ pripustil pre časopis Wired zástupca obchodného reťazca BestBuy, ktorý pripojenie cez AT&T predáva. Do nákupného vozíka v supermarketoch si Američania vkladajú napríklad aj „predplatné“ služby Netlix (požičovňa DVD) alebo „počítačové kurzy“ prebiehajúce cez internet. Všetky tieto služby sa dajú objednať aj priamo, telefonicky alebo cez internet, a škatule s „výrobkom“ tak obsahujú len poriadne predražený návod na to, ako to urobiť. U spotrebiteľov sa napriek tomu tešia veľkej obľube.

Aj na Slovensku si však bežne kladieme do nákupného košíka vo svojej podstate dokonale nehmotný tovar. Počítačové programy, videokazety, hudobné CD, knihy či kupóny na dobitie kreditu v mobile –vo väčšine prípadov platíme oveľa viac za to, že nám tovar niekto „zhmotní“, pekne zabalí a doručí, než za jeho podstatu.

„Pri nákupe stále potrebujeme mať možnosť vec ohmatať. Čím viac zmyslov totiž môžeme do procesu kúpy zapojiť a čím viac podnetov získame, tým sme ochotnejší uveriť, že vec má vyššiu hodnotu,“ vysvetľuje psychologička Elena Hradiská z Fakulty sociálnych vied Univerzity Komenského

Naspäť cesta nemožná

Výrobcovia žijúci z predaja intelektuálneho vlastníctva alebo poskytovatelia služieb sa tak príchodom digitálnych technológií ocitli v nezávideniahodnej situácii. Nemôžu prestať predávať svoje výrobky klasickými cestami, pretože mnohí ľudia stále k nákupu nehmotných výrobkov nemajú dôveru. Na druhej strane si však čoraz viac ich zákazníkov začína uvedomovať, že pri nákupoch zbytočne platia za to, bez čoho sa ľahko zaobídu, napríklad lákavý obal a dopravu výrobku.

„Donedávna som sa na internet pripájal cez providera, u ktorého som si musel každé dva mesiace kúpiť nové CD s aktivačným kódom,“ hovorí Bratislavčan Ondrej. „Rozčuľovalo ma však, že musím zakaždým vystáť rad v obchode a potom zaplatiť aj za vylisovanie cédečka a vytlačenie manuálu, keď som potreboval len aktivačný kód napísaný na cédečku. Prešiel som preto nakoniec k inej firme, ktorá mi umožnila pripojenie si objednať aj zaplatiť priamo cez internet,“ vysvetľuje Ondrej.

Virtuálneho zákazníka odmenia

Na nové požiadavky zákazníkov už reagujú aj mnohé slovenské firmy. Internetový poskytovateľ Nextra napríklad v decembri minulého roka začal predávať virtuálnu verziu „Karty Marty“, ktorá umožňuje pripojenie na internet aj telefonovanie. Zákazníci, ktorí ju nepotrebujú chytiť do ruky a uspokoja sa so získaním údajov potrebných pre pripojenie cez internet, získajú bonus v hodnote päť percent ceny. Podľa marketingovej manažérky Nextry Emílie Stracheovej v súčasnosti dosahuje podiel „virtuálnych“ kariet na celkovom predaji 15 percent a ďalej sa zvyšuje.

Internet prostredníctvom predplatených kariet (cédečiek) predáva aj Orange, ktorý zatiaľ nemá presný plán na zavedenie možnosti „virtuálnej karty“, podľa jeho hovorcu Petra Tótha však firma o tom bude uvažovať. „Náklady na vyrobenie CD a jeho distribúciu sú určite nemalé, takže tento spôsob predaja by bol výhodný aj pre Orange,“ povedal Tóth.

Orange aj Eurotel už v súčasnosti finančne zvýhodňujú nákup kreditu do predplatených kariet do mobilných telefónov prostredníctvom bankomatu oproti nákupu kupónov v obchodoch.

Podľa hovorcu Microsoftu, najväčšieho svetového výrobcu softvéru, pre Česko a Slovensko sa aj podiel predaja softvéru firmy v škatuliach neustále znižuje. Pred dvoma rokmi sa takto predávalo približne deväť percent licencií, v súčasnosti sú to už len tri percentá, povedal Jiří Grund. Väčšinu, takmer dve tretiny programov, si nakupujú firmy vo forme multilicencií, ktoré im umožňujú nainštalovať program z CD na väčší počet počítačov. Zvyšnú tretinu kupujú zákazníci spolu s novými počítačmi.

Napriek tomu Microsoft nepočíta s tým, že by v najbližších rokoch prestal škatule so softvérom predávať úplne. „Doba, keď sa bude všetok softvér sťahovať z internetu, je ešte ďaleko,“ myslí si J. Grund. „Pre rôznych zákazníkov musia byť rozličné predajné kanály a súčasťou malopredaja je určite aj to, že tovar je v peknej škatuli a pri platení sa na vás predavačka pekne usmeje.“

Psychologička súhlasí, že budovanie dôvery ľudí k nákupu nehmotných produktov bude veľmi dlhý proces. „Určitá časť ľudí jednoducho zatiaľ považuje za menej seriózne, ak si majú niečo objednať kliknutím myšou, ako keby to dostali v bežnom obchode. Takýto tovar môžu považovať aj za menej kvalitný,“ konštatuje docentka Elena Hradiská. Podľa nej je len na samotných firmách, nakoľko lákavú „nehmotnú“ ponuku predstavia a ako rýchlo sa im podarí stereotypy ľudí prekonať.

Ako sa predáva nehmotný tovar

Softvér

Výrobcovia softvéru sa rýchlo poučili od potravinárskych firiem, ktoré často používajú na svoje výrobky nadmerne veľké obaly a vrecká s potravinami dopĺňajú vzduchom, aby tovar vyzeral objemnejší. Už v časoch, keď sa väčšina programov zmestila na jednu disketu, začali vkladať CD so softvérom do plastových alebo papierových obalov a tie vložili do ďalšieho obalu, objemnej papierovej škatule. Zákazníkom takto pomáhali prekonať pocit, že míňajú veľa peňazí za takú „drobnosť“, ako je disketa alebo CD.

Do škatúľ so softvérom sa pôvodne pribaľovali ešte brožúrky s návodom na obsluhu programu. Pri väčšine moderných programov to však už nie je možné, keďže vytlačený manuál by mal tisícky strán. Manuály sú preto už zväčša len na CD a do škatúľ sa pribaľujú len jednoduché letáky a igelit so vzduchovými bublinami, aby CD pri potrasení škatule nehrkalo.

V škatuliach sa v súčasnosti predávajú najmä programy určené pre domácnosti (hry, multimediálne programy). Väčšina ostatného softvéru sa predáva vo forme licencií (priamou dohodou používateľa s výrobcom) alebo už nainštalované na nových počítačoch (OEM licencie). Keďže pri takejto distribúcii odpadá väčšina nákladov na výrobu fyzickej kópie produktu a výrobca nemusí odviesť časť ceny malopredajcovi, takýto softvér je vždy výrazne lacnejší, ako pri predaji v škatuli.

Hudba

V prípade hudby sa spotrebitelia na nové podmienky zjavne adaptovali oveľa rýchlejšie, ako jej producenti. Vďaka systému Napster a jeho početným nasledovníkom totiž zistili, že na internete môžu získať zadarmo všetko, za čo v obchode s cédečkami musia zaplatiť. Nahrávacie spoločnosti sa snažia konkurovať platenými systémami ako Emusic.com, Pressplay.com alebo Listen.com, ktoré umožňujú za pevne stanovený mesačný poplatok (od 5 dolárov) legálne počúvať cez internet ľubovoľné množstvo hudby, alebo si ju za o niečo vyšší poplatok priamo stiahnuť do počítača a napáliť na CD.

Video

Už pred niekoľkými rokmi sa počas dot-com boomu objavilo viacero serverov, ktoré ponúkali za poplatok možnosť stiahnuť si cez internet do vlastného počítača film. Väčšina z nich sa skončila majestátnym krachom –počet ľudí, ktorí majú dostatočne rýchle pripojenie na sťahovanie celých filmov, je totiž stále obmedzený. Skôr či neskôr však aj filmové spoločnosti čaká rovnaký boj, ako dnes zvádzajú autori hudby: filmy sa začnú vo veľkom vymieňať v nelegálnych systémoch.

Predpokladá sa, že filmový priemysel bude reagovať ponukou virtuálneho prenájmu filmov –používateľ za film zaplatí a bude mať možnosť stiahnuť si ho z internetu a pozrieť len na svojom počítači v priebehu presne stanoveného obdobia. Poplatky za túto službu by preto mali byť bližšie dnešným poplatkom vo videopožičovniach ako cenám za nové videokazety či DVD.

Knihy

Papierové knihy boli prvou formou zhmotnenia intelektuálneho vlastníctva a majú veľkú šancu zostať aj poslednou. Žiaden zo systémov, ktoré by ich mohli nahradiť (napríklad tenký elektronický papier alebo ľahké tabletové počítače), totiž zatiaľ za cenu blízku papierovej knihe nedokáže poskytnúť rovnaký komfort a kvalitu obrazu. Takisto domáce počítačové tlačiarne ešte nemajú také parametre, aby sa svojpomocná tlač knihy kupujúcemu vyplatila. Navyše, emocionálna väzba čitateľov ku knihám je oveľa vyššia, ako napríklad väzba hudobných fanúšikov k cédečkám.

Budúcimi kandidátmi na predaj vo virtuálnej podobe sú najmä encyklopédie, ktoré už dnes úspešne vychádzajú na CD, a odborná literatúra vychádzajúca v malých nákladoch.

Z dnešnej predajnej ceny knihy ide podľa odhadov priemerne jedna tretina do vrecka kníhkupca, ďalšiu tretinu zinkasuje distribútor a zvyšná tretina zostáva vydavateľovi. Podľa Sylvie Šipošovej z vydavateľstva Kalligram tvoria samotné náklady na obsah knihy –typicky najmä odmena autorovi –len približne 28 –30 percent z nákladov vydavateľstva, zvyšok pripadá na technickú prípravu a tlač knihy.

Znamená to, že elektronické knihy by mali byť v budúcnosti výrazne lacnejšie, ako papierové a mohli by sa stať novou formou paperbackov –najlacnejších knižných vydaní. (tb)

Najčítanejšie na SME Tech


Inzercia - Tlačové správy


  1. ENERGOFÓRUM® 2017 spojí elektrinu a plyn pod jednu strechu
  2. Získajte prístup k zamknutým článkom už o niekoľko sekúnd
  3. Návod, ako si s kreditkou užijete dovolenku a ešte aj ušetríte
  4. 5 tipov ako na zdravé nôžky v škole
  5. 6 účinkov prírodného slovenského výrobku
  6. TAURIS výrobky na gril potešia gurmánov aj maškrtníkov
  7. Let s prestreleným srdcom: Samovraždy slovenských hercov
  8. Problémy s počatím? Čo vás čaká na ceste za dvomi čiarkami
  9. Ako pracujú horskí záchranári? Tieto veci by ste nemali podceniť
  10. Lety do exotiky už aj z Bratislavy
  1. Študenti stredných a vysokých škôl môžu získať na účet 1000€
  2. ENERGOFÓRUM® 2017 spojí elektrinu a plyn pod jednu strechu
  3. 100 %-nú hypotéku môžete dostať aj na mestský apartmán
  4. Business Smartphones Connected to Public Wi-Fi Can Be in Danger
  5. Získajte prístup k zamknutým článkom už o niekoľko sekúnd
  6. Poslanec Borguľa žiada o uvoľnenie parkoviska pre rezidentov
  7. OMV sa postará o pitný režim, bude rozdávať vodu
  8. Návod, ako si s kreditkou užijete dovolenku a ešte aj ušetríte
  9. Leto nekončí!
  10. Očarujúca Srí Lanka: malý ostrov plný prekvapení
  1. Let s prestreleným srdcom: Samovraždy slovenských hercov 6 066
  2. Ako sme jazdili v socializme 2 200
  3. Očarujúca Srí Lanka: malý ostrov plný prekvapení 2 042
  4. 6 účinkov prírodného slovenského výrobku 1 824
  5. Získajte prístup k zamknutým článkom už o niekoľko sekúnd 1 533
  6. 5 tipov ako na zdravé nôžky v škole 1 305
  7. Návod, ako si s kreditkou užijete dovolenku a ešte aj ušetríte 1 304
  8. Lety do exotiky už aj z Bratislavy 1 191
  9. Problémy s počatím? Čo vás čaká na ceste za dvomi čiarkami 1 126
  10. Ako sa developer prispôsobil nárokom kupujúceho 761

Hlavné správy zo Sme.sk

DOMOV

Mesačnú dcéru našla v nemocnici so zlomenou nohou. Tvrdia, že si to urobila sama

Po odbere krvi ostala mesačnej Liliane modrina na päte a zlomená stehenná kosť.

DOMOV

Plavčan zostane ministrom do konca augusta

SNS neodpovedala, či je za otáľaním vyčkávanie na koaličnú radu.

ŠPORT

Sú senzáciou našej ligy, za odmenu mávajú opekačky

FC Nitra prekvapuje a je na čele Fortuna ligy.

BRATISLAVA

Už je známe, čo všetko vyrastie na mieste bývalého PKO

Na Dvořákovom nábreží bude pokračovanie River Parku.

Neprehliadnite tiež

Ako zanikla záhadná kultúra na Veľkonočnom ostrove

Polemika zástancov prudkého ekosociálneho rozvratu a pomalšie účinkujúcich vplyvov míňa podstatu. Pôsobilo oboje.

Mlieko do kávy dostane rozpustný obal

Cukrový obal sa rozpustí a do kávy uvoľní mlieko.

Na Neptúne pršia diamanty. Ukázal to experiment, ktorý ich vyrobil z plastu

Výskum simuluje diamantové dažde vo vnútri ľadových planét.