Nielen v extrémnych situáciách sa človek spolieha na mentálne skratky. Uľahčujú rozhodovanie, no môžu vás naviesť aj na nesprávnu cestu. Ich vplyv na rozhodovanie skúma Behaviorálna ekonómia.
Otestovali sme, čo sa stane, keď v Bratislave upracete podchod Čítajte Šerpovia - ľudia si ich najímajú, aby ich sprevádzali, odniesli náklad, zjednodušili výstup, ale hlavne, aby ich, keď príde čas (z ang. turnaround time), neúprosne otočili.
Ak sa skupina do predpísaného času nedostane na vrchol, musí sa vrátiť späť do tábora - a v závislosti od poveternostných podmienok sa možno bude musieť vzdať expedície úplne.
Z racionálneho hľadiska sú mesiace tréningov a príprav a náklady na expedíciu nič v porovnaní s ľudským životom. Ignorovanie času obratu by ohrozilo životy a bolo by príliš riskantné.
Averzia voči strate (pojem z kognitívnej psychológie, pozn. red.) je však silná psychologická sila. Je dokázané, že strata niečoho ľudí bolí 2.5-krát viac než radosť, ktorú zažívajú z ekvivalentného zisku.
Mnohí horolezci sa tlačia dopredu a nechcú sa vzdať svojho sna o dobytie hory. Vedia, že je čas na obrat, no ako stúpajú vyššie, sú čoraz menej pripravení na rozhodovanie o tom, či prísť len o vrchol alebo aj o život.
Čo s tým má systém 1?
Ľudovejšia interpretácia je, že sa horolezcom zatemnila myseľ.
Vedeckejšie vysvetlenie je že konajú pod vplyvnom emocionálneho agenta (systém 1) pretože funkcia systému 2 - jeho racionálneho náprotivku - je oslabená nízkymi hladinami kyslíka vo vysokých nadmorských výškach a averziou voči strate.
Je práve úlohou šerpu s plne funkčným systémom 2, ktorý je zvyknutý na vysokú nadmorskú výšku a zároveň má inú averziu voči strate - strate života klienta - aby ho presmeroval na logickejšiu cestu a teda tú smerom nadol.
Keď sa stratíte v činnosti, môžete zažiť vrcholový zážitok. Čo je stav flow? Čítajte Netreba však hľadať príklady len v rámci extrémnych situácii, keď sme emocionálne zainvestovaní, unavení alebo v strese. Na Everest lezie málokto z bežných ľudí, systém 1 má však v rozhodovaní významnú každodennú rolu.
Ako ho lepšie chápať? Systém 1 je to, čo stojí za odpoveďou, koľko je 2+2. Funguje ako automatický, podvedomý, rýchly a intuitívny autopilot.
Analytického, pomalého a precízneho pilota, ktorým je systém 2, zapojíte vtedy, keď musíte vyrátať koľko je 56x27. Zrazu odpoveď nie je ľahko dostupná a je treba zapojiť mentálne úsilie, aby sa človek dopracoval k výsledku. To však stojí čas a energiu.
Vo svete, kde sú od ľudí vyžadované komplexné rozhodnutia takmer neustále, sú však mentálne skratky extrémne užitočné.
Jednou z nich je aj už spomínaná averzia voči strate. Ďalšiu je napríklad sociálne schválenie.
Sociálny psychológ Robert Cialdini vo svojej knihe Influence (v slovenčine Vplyv - Psychológia Presviedčania) vysvetľuje, že v situácii neistoty máme tendenciu správať sa tak, ako väčšina ľudí v podobnej situácii.
Sociálne schválenie
Predstavte si deň, keď musíte urobiť veľa rozhodnutí.
Ráno treba vybrať novú podlahu do kuchyne zo 156 možností, na obed vyriešiť dilemu, či sa zastať kolegyne, ktorá je neprávom obvinená, a večer rozhodnúť, či dať dcéru do škôlky pričom je posledný deň zápisu.
Všetky tri rozhodnutia pomáha vyriešiť mentálna skratka - robíte to čo robí väčšina - a ani si to neuvedomujete.
Pravdepodobne si preto vyberiete svetlý vinyl, keďže je to najobľúbenejšia voľba zákazníkov do väčšiny kuchýň. Na meetingu budete mlčať lebo mlčia aj ostatní desiati kolegovia. A dcéru do škôlky nedáte po tom, čo si vaše tri kamarátky budú pochvaľovať, ako sa ich trojročným deťom oplatilo ešte rok počkať.
Ako sme prinútili fajčiarov, aby opustili zakázané miesta na Hlavnej stanici Čítajte Až 90-95 percent nákupných rozhodnutí sa deje podvedome. Často aj na základe mentálnych skratiek a skreslení, no ľudia si napriek tomu myslia, že sa rozhodli racionálne a vedia nájsť spätne aj zdôvodnenia.
Avšak behaviorálna ekonómia - veda o tom, ako sa rozhodujeme a čo ovplyvňuje naše správanie - vám ukáže, ako „predvídateľne iracionálny“ je každý človek.
Video prezradí viac o tom, čo stojí za úspechom behaviorálnej ekonómie a čím si získala váhu nielen v ovplyvňovaní rozhodovania zákazníkov, ale aj v rámci intervencií vo verejnej sfére.
Je súčasťou série - Behaviorálna ekonómia a jej príbeh na Slovensku, ktorej cieľom je priblížiť o čom je behaviorálna ekonómia, aká platforma sa venuje jej aplikácii na Slovensku, a aký prínos môže mať pre ľudí, firmy a inštitúcie.
Autorka je behaviorálna konzultantka, Mindworx.
Autor: Kristína Radová, Mindworx
