ČORAZ VIAC NAKUPOVANÝCH PRODUKTOV JE NEHMOTNÝCH - BUDÚ SA V OBCHODOCH PREDÁVAŤ UŽ LEN OBALY BEZ VÝROBKOV?

Konečne v predaji: vzduch v škatuli!

Americký telekomunikačný gigant AT&T donedávna rozdával záujemcom o vysokorýchlostné pripojenie na internet brožúry so stručným popisom služby a ...


Balenie softvéru do veľkých krabíc mnohým ľuďom pomáha prekonať psychologickú bariéru brániacu v nákupe nehmotných vecí. ILUSTRAČNÉ FOTO SME – ĽUBOŠ PILC

Americký telekomunikačný gigant AT&T donedávna rozdával záujemcom o vysokorýchlostné pripojenie na internet brožúry so stručným popisom služby a telefónnym číslom, kde si mohli službu objednať. Predaj služby však nespĺňal očakávania manažérov, a tak sa rozhodli pre zmenu stratégie: útlu brožúrku s telefónnym číslom vložili do veľkej žltej škatule a tú začali pod názvom Súprava pre pripojenie na internet predávať po desať dolárov. Dopyt po službe sa výrazne zvýšil.

Aj softvér treba ohmatať

„Súprava pre pripojenie na internet zďaleka nie je jediným prípadom, keď zákazníkom predávame vlastne len balený vzduch,“ pripustil pre časopis Wired zástupca obchodného reťazca BestBuy, ktorý pripojenie cez AT&T predáva. Do nákupného vozíka v supermarketoch si Američania vkladajú napríklad aj „predplatné“ služby Netlix (požičovňa DVD) alebo „počítačové kurzy“ prebiehajúce cez internet. Všetky tieto služby sa dajú objednať aj priamo, telefonicky alebo cez internet, a škatule s „výrobkom“ tak obsahujú len poriadne predražený návod na to, ako to urobiť. U spotrebiteľov sa napriek tomu tešia veľkej obľube.

Aj na Slovensku si však bežne kladieme do nákupného košíka vo svojej podstate dokonale nehmotný tovar. Počítačové programy, videokazety, hudobné CD, knihy či kupóny na dobitie kreditu v mobile –vo väčšine prípadov platíme oveľa viac za to, že nám tovar niekto „zhmotní“, pekne zabalí a doručí, než za jeho podstatu.

„Pri nákupe stále potrebujeme mať možnosť vec ohmatať. Čím viac zmyslov totiž môžeme do procesu kúpy zapojiť a čím viac podnetov získame, tým sme ochotnejší uveriť, že vec má vyššiu hodnotu,“ vysvetľuje psychologička Elena Hradiská z Fakulty sociálnych vied Univerzity Komenského

Naspäť cesta nemožná

Výrobcovia žijúci z predaja intelektuálneho vlastníctva alebo poskytovatelia služieb sa tak príchodom digitálnych technológií ocitli v nezávideniahodnej situácii. Nemôžu prestať predávať svoje výrobky klasickými cestami, pretože mnohí ľudia stále k nákupu nehmotných výrobkov nemajú dôveru. Na druhej strane si však čoraz viac ich zákazníkov začína uvedomovať, že pri nákupoch zbytočne platia za to, bez čoho sa ľahko zaobídu, napríklad lákavý obal a dopravu výrobku.

„Donedávna som sa na internet pripájal cez providera, u ktorého som si musel každé dva mesiace kúpiť nové CD s aktivačným kódom,“ hovorí Bratislavčan Ondrej. „Rozčuľovalo ma však, že musím zakaždým vystáť rad v obchode a potom zaplatiť aj za vylisovanie cédečka a vytlačenie manuálu, keď som potreboval len aktivačný kód napísaný na cédečku. Prešiel som preto nakoniec k inej firme, ktorá mi umožnila pripojenie si objednať aj zaplatiť priamo cez internet,“ vysvetľuje Ondrej.

Virtuálneho zákazníka odmenia

Na nové požiadavky zákazníkov už reagujú aj mnohé slovenské firmy. Internetový poskytovateľ Nextra napríklad v decembri minulého roka začal predávať virtuálnu verziu „Karty Marty“, ktorá umožňuje pripojenie na internet aj telefonovanie. Zákazníci, ktorí ju nepotrebujú chytiť do ruky a uspokoja sa so získaním údajov potrebných pre pripojenie cez internet, získajú bonus v hodnote päť percent ceny. Podľa marketingovej manažérky Nextry Emílie Stracheovej v súčasnosti dosahuje podiel „virtuálnych“ kariet na celkovom predaji 15 percent a ďalej sa zvyšuje.

Internet prostredníctvom predplatených kariet (cédečiek) predáva aj Orange, ktorý zatiaľ nemá presný plán na zavedenie možnosti „virtuálnej karty“, podľa jeho hovorcu Petra Tótha však firma o tom bude uvažovať. „Náklady na vyrobenie CD a jeho distribúciu sú určite nemalé, takže tento spôsob predaja by bol výhodný aj pre Orange,“ povedal Tóth.

Orange aj Eurotel už v súčasnosti finančne zvýhodňujú nákup kreditu do predplatených kariet do mobilných telefónov prostredníctvom bankomatu oproti nákupu kupónov v obchodoch.

Podľa hovorcu Microsoftu, najväčšieho svetového výrobcu softvéru, pre Česko a Slovensko sa aj podiel predaja softvéru firmy v škatuliach neustále znižuje. Pred dvoma rokmi sa takto predávalo približne deväť percent licencií, v súčasnosti sú to už len tri percentá, povedal Jiří Grund. Väčšinu, takmer dve tretiny programov, si nakupujú firmy vo forme multilicencií, ktoré im umožňujú nainštalovať program z CD na väčší počet počítačov. Zvyšnú tretinu kupujú zákazníci spolu s novými počítačmi.

Napriek tomu Microsoft nepočíta s tým, že by v najbližších rokoch prestal škatule so softvérom predávať úplne. „Doba, keď sa bude všetok softvér sťahovať z internetu, je ešte ďaleko,“ myslí si J. Grund. „Pre rôznych zákazníkov musia byť rozličné predajné kanály a súčasťou malopredaja je určite aj to, že tovar je v peknej škatuli a pri platení sa na vás predavačka pekne usmeje.“

Psychologička súhlasí, že budovanie dôvery ľudí k nákupu nehmotných produktov bude veľmi dlhý proces. „Určitá časť ľudí jednoducho zatiaľ považuje za menej seriózne, ak si majú niečo objednať kliknutím myšou, ako keby to dostali v bežnom obchode. Takýto tovar môžu považovať aj za menej kvalitný,“ konštatuje docentka Elena Hradiská. Podľa nej je len na samotných firmách, nakoľko lákavú „nehmotnú“ ponuku predstavia a ako rýchlo sa im podarí stereotypy ľudí prekonať.

Ako sa predáva nehmotný tovar

Softvér

Výrobcovia softvéru sa rýchlo poučili od potravinárskych firiem, ktoré často používajú na svoje výrobky nadmerne veľké obaly a vrecká s potravinami dopĺňajú vzduchom, aby tovar vyzeral objemnejší. Už v časoch, keď sa väčšina programov zmestila na jednu disketu, začali vkladať CD so softvérom do plastových alebo papierových obalov a tie vložili do ďalšieho obalu, objemnej papierovej škatule. Zákazníkom takto pomáhali prekonať pocit, že míňajú veľa peňazí za takú „drobnosť“, ako je disketa alebo CD.

Do škatúľ so softvérom sa pôvodne pribaľovali ešte brožúrky s návodom na obsluhu programu. Pri väčšine moderných programov to však už nie je možné, keďže vytlačený manuál by mal tisícky strán. Manuály sú preto už zväčša len na CD a do škatúľ sa pribaľujú len jednoduché letáky a igelit so vzduchovými bublinami, aby CD pri potrasení škatule nehrkalo.

V škatuliach sa v súčasnosti predávajú najmä programy určené pre domácnosti (hry, multimediálne programy). Väčšina ostatného softvéru sa predáva vo forme licencií (priamou dohodou používateľa s výrobcom) alebo už nainštalované na nových počítačoch (OEM licencie). Keďže pri takejto distribúcii odpadá väčšina nákladov na výrobu fyzickej kópie produktu a výrobca nemusí odviesť časť ceny malopredajcovi, takýto softvér je vždy výrazne lacnejší, ako pri predaji v škatuli.

Hudba

V prípade hudby sa spotrebitelia na nové podmienky zjavne adaptovali oveľa rýchlejšie, ako jej producenti. Vďaka systému Napster a jeho početným nasledovníkom totiž zistili, že na internete môžu získať zadarmo všetko, za čo v obchode s cédečkami musia zaplatiť. Nahrávacie spoločnosti sa snažia konkurovať platenými systémami ako Emusic.com, Pressplay.com alebo Listen.com, ktoré umožňujú za pevne stanovený mesačný poplatok (od 5 dolárov) legálne počúvať cez internet ľubovoľné množstvo hudby, alebo si ju za o niečo vyšší poplatok priamo stiahnuť do počítača a napáliť na CD.

Video

Už pred niekoľkými rokmi sa počas dot-com boomu objavilo viacero serverov, ktoré ponúkali za poplatok možnosť stiahnuť si cez internet do vlastného počítača film. Väčšina z nich sa skončila majestátnym krachom –počet ľudí, ktorí majú dostatočne rýchle pripojenie na sťahovanie celých filmov, je totiž stále obmedzený. Skôr či neskôr však aj filmové spoločnosti čaká rovnaký boj, ako dnes zvádzajú autori hudby: filmy sa začnú vo veľkom vymieňať v nelegálnych systémoch.

Predpokladá sa, že filmový priemysel bude reagovať ponukou virtuálneho prenájmu filmov –používateľ za film zaplatí a bude mať možnosť stiahnuť si ho z internetu a pozrieť len na svojom počítači v priebehu presne stanoveného obdobia. Poplatky za túto službu by preto mali byť bližšie dnešným poplatkom vo videopožičovniach ako cenám za nové videokazety či DVD.

Knihy

Papierové knihy boli prvou formou zhmotnenia intelektuálneho vlastníctva a majú veľkú šancu zostať aj poslednou. Žiaden zo systémov, ktoré by ich mohli nahradiť (napríklad tenký elektronický papier alebo ľahké tabletové počítače), totiž zatiaľ za cenu blízku papierovej knihe nedokáže poskytnúť rovnaký komfort a kvalitu obrazu. Takisto domáce počítačové tlačiarne ešte nemajú také parametre, aby sa svojpomocná tlač knihy kupujúcemu vyplatila. Navyše, emocionálna väzba čitateľov ku knihám je oveľa vyššia, ako napríklad väzba hudobných fanúšikov k cédečkám.

Budúcimi kandidátmi na predaj vo virtuálnej podobe sú najmä encyklopédie, ktoré už dnes úspešne vychádzajú na CD, a odborná literatúra vychádzajúca v malých nákladoch.

Z dnešnej predajnej ceny knihy ide podľa odhadov priemerne jedna tretina do vrecka kníhkupca, ďalšiu tretinu zinkasuje distribútor a zvyšná tretina zostáva vydavateľovi. Podľa Sylvie Šipošovej z vydavateľstva Kalligram tvoria samotné náklady na obsah knihy –typicky najmä odmena autorovi –len približne 28 –30 percent z nákladov vydavateľstva, zvyšok pripadá na technickú prípravu a tlač knihy.

Znamená to, že elektronické knihy by mali byť v budúcnosti výrazne lacnejšie, ako papierové a mohli by sa stať novou formou paperbackov –najlacnejších knižných vydaní. (tb)

Najčítanejšie na SME Tech


Inzercia - Tlačové správy


  1. 3 pravidlá pre lepší dôchodok
  2. Slovenské deti dostávajú mesačne 22€
  3. Ako sa zbaviť chladnej podlahy
  4. Čerešne - miesto, kde môžete žiť podľa seba
  5. Všetky okresy svojimi pobočkami pokrývajú len tri banky
  6. Vyrábajú v malom, no presadili sa. Sessler a Farmárske lupienky
  7. Ochráňte pred zlodejmi celé vozidlo vďaka VAM Akustik
  8. V tomto roku si už konečne užijem Vianoce bez vrások
  9. Online analýza spotreby elektriny vám pomôže ušetriť
  10. Stavba domu na kľúč – úspora času aj financií
  1. Všetky okresy svojimi pobočkami pokrývajú len tri banky
  2. Ochráňte pred zlodejmi celé vozidlo vďaka VAM Akustik
  3. Čerešne - miesto, kde môžete žiť podľa seba
  4. Nová michalovská nemocnica otvorí brány: toto musíte vidieť!
  5. Vyrábajú v malom, no presadili sa. Sessler a Farmárske lupienky
  6. Mladí vodiči preferujú čoraz silnejšie autá
  7. Ako sa zbaviť chladnej podlahy
  8. V tomto roku si už konečne užijem Vianoce bez vrások
  9. Online analýza spotreby elektriny vám pomôže ušetriť
  10. Stavba domu na kľúč – úspora času aj financií
  1. 3 pravidlá pre lepší dôchodok 7 017
  2. Moskva alebo Petrohrad? 5 664
  3. Ako pracujú poisťováci? Dostali sme sa medzi nich 3 140
  4. Slovenské deti dostávajú mesačne 22€ 2 739
  5. Nepríjemná bolesť. Tu sú 3 rady, ako sa jej zbavíte 2 281
  6. VW Tiguan Allspace: prvé sedemmiestne SUV od Volkswagnu 2 279
  7. Stavba domu na kľúč – úspora času aj financií 2 170
  8. Online analýza spotreby elektriny vám pomôže ušetriť 1 379
  9. Jubilejná desiata KOCKA privíta zákazníkov v Starej Ľubovni 1 298
  10. 5 zaujímavostí, ktoré ste o koži možno nevedeli 1 190

Hlavné správy zo Sme.sk

EKONOMIKA

Ak sa bude chcieť pacient objednať, vyšetrenie nech si zaplatí sám

Minister zdravotníctva Tomáš Drucker chce zmeniť spôsob objednávania pacientov.

DOMOV

Dobré ráno: Fico má strach? Zase sa pustil do prezidenta

Prečo Fico zaútočil na Kisku? A čo sa deje v Smere?

KOMENTÁRE

Akékoľvek súkromné peniaze do zdravotníctva sú vítané

Ľudia si za doplnkové ordinačné hodiny priplatia.

Neprehliadnite tiež

Aká je kvalita vzduchu vo vašom meste? Skontrolujete si ju online

Kvalitu ovzdušia môžete sledovať po hodinách.

Vyskúšali sme Vernee Mix 2, lacný smartfón s obrovským displejom

Extrémne tenké rámčeky, veľký displej a rýchle reakcie. Čínsky smartfón chce zahanbiť veľké značky.

OBJEKTÍV

Hľadali príšeru. Namiesto nej našli v jazere staroveký hrad

Tritisícročný hrad zrejme patril do kráľovstva Urartu v okolí jazera Van.

Z kávovej usadeniny vyrobia palivo

Oleje z usadenín môžu poslúžiť pre odľahčenie fosílnych palív.